单方面终止合作！产品降价太猛，逼退上市药企

摘要： 6月15日，三叶草生物公告：已向国光生物发出通知终止四价流感疫苗的合作。国光生物是一家中国台湾的疫苗企业，生产的四价流感疫苗2022年1月在中国大陆获批上市。三...

6月15日，三叶草生物公告：已向国光生物发出通知终止四价流感疫苗的合作。

国光生物是一家中国台湾的疫苗企业，生产的四价流感疫苗2022年1月在中国大陆获批上市。三叶草2023年2月与国光生物签订协议，独家代理四价流感疫苗AdimFlu-S。

仅一年多的时间，三叶草生物就结束了合作。至于终止原因，三叶草生物解释是“市场情况出现重大变化”。

三叶草生物此前只有一款新冠疫苗上市销售，所以很重视这款引进的流感疫苗。而且2023、2024两年，三叶草的新冠疫苗实际没了销路，全靠这款流感疫苗贡献收入，如今为何放弃自己唯一的收入来源呢？

现下，疫苗行业里正在打价格战。去年国药集团打响四价流感疫苗降价的第一枪，厮杀正式开始了。华兰疫苗、科兴生物等都把四价流感疫苗降到了和国药一样的88元一支；三价流感疫苗更惨，今年浙江省的政府采购中，国药集团上海所、长春所、科兴生物的中标价仅在6至8元一支。

三叶草生物显然招架不住这样的竞争。

不降价就退出

三叶草生物披露：国光生物四价流感疫苗自上市以来，总接种量超千万剂，但并未指明是哪里的销售量。不过从中检院的批签发数据来看，国光生物相当努力，2022年，其四价流感疫苗拿下了9%的批签发份额，已接近科兴生物，但相比华兰疫苗、金迪克仍然有很大差距。

三叶草生物盯上这款疫苗，国光生物正好需要寻找代理商，双方一拍即合。为了推广合作伙伴的疫苗，三叶草生物还借助了外部力量。2023年5月，三叶草生物与上海医药集团科园贸易达成合作，依托着上药、科园贸易多年的疫苗销售经验，想推动四价流感疫苗的销售。

但三叶草生物明显高估了流感疫苗的景气度。

流感疫苗的需求充满不确定性，销售情况很大程度取决于当季流感的流行程度，这直接影响公众的接种意愿。

2022、2023年，中国曾出现过多个流感的感染高峰。三叶草生物据此预估2024年春季可能会爆发新的一轮流感疫情。然而，人算不如天算。去年上半年并未发生流感的显著爆发，三叶草生物的四价流感疫苗2023年底批次的退货率高于公司的预估，直接导致了2024年上半年收不抵支。

根据财报，三叶草生物去年确认的四价流感疫苗销售退回的金额就在1100万元，占了当年四价流感疫苗销售额的四分之一。

三叶草生物更没算到的是价格战。2024年，国药集团将四价流感疫苗降价30%至88元一支，首次破了百元大关。此后华兰疫苗、金迪克纷纷也调价至同样的价格。

国产流感疫苗厂家的内卷让疫苗巨头都着急了。去年赛诺菲因疫苗效价问题，撤回三、四价流感疫苗在国内的销售。今年6月13日，赛诺菲率先恢复了四价流感疫苗在中国大陆的销售。从目前的格局来看，降价是赛诺菲唯一的选项。

眼看着国内企业、外资企业都要降价才能活下去，三叶草生物陷入被动。因为是代理的疫苗，三叶草应当与国光生物签订了供货协议，如今三叶草需要被动降价，国光生物必然是不愿意让利的，这才是双方无法继续合作的本质原因。

更大的不确定性

如今的三叶草生物可谓焦头烂额，一边要处理新冠疫苗的2亿美元纠纷，这边还没法拿到销售收入，新品RSV疫苗又青黄不接，不知道还能维持多久。

三叶草生物的失败，在于过高预估了流感疫苗需求。中国疫苗市场运行这么多年，只有当疾病足够流行或生病够严重，才能唤起老百姓的接种意愿。国内疫苗的接种往往是处于非常被动且滞后的。

面对疫苗普遍滞销的困境，大多数企业们都只选择了降价抢市场的办法。近年来，不仅流感疫苗，肺炎疫苗、HPV疫苗全面都掀起了价格战。但在消费下行的趋势下，老百姓接种意愿降低，疫苗降价也没人打。2024年，华兰疫苗、金迪克营收分别下滑53%和40%。价格战让疫苗行业更加陷入了恶性循环中。

三叶草生物现在把希望全部寄托于自研的RSV疫苗上。2024年10月，三叶草生物对外公布，其二价RSV疫苗在和GSK的RSV疫苗头对头试验中，老年人受试者获得了更积极的免疫原性和安全性数据。不过，目前的结果仅限于临床1期，三叶草生物这款RSV疫苗的优效性有待观察。

RSV疫苗在国内尚属新兴产品，商业化前景还是未知，但同样会面对公众的接种意愿问题。

远销海外是国内很多疫苗企业努力的方向。根据财报，三叶草生物的RSV疫苗已经获得了美国FDA的临床试验申请。但RSV疫苗的高光已经逐渐消逝。去年6月，美国疾控中心调整了将RSV疫苗推荐接种人群从60岁上调至75岁，使得RSV疫苗的未来蒙上一层阴霾。2024年，GSK的RSV疫苗销售出现超50%的大幅下滑。

这样看来，即使三叶草的RSV疫苗做出来、卖到国外，恐怕市场也不会太好。